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干货分享 | HR转型管理咨询需要知道什么?

艾珂人力资源2019-01-10 13:51:06

管理咨询顾问是很多HR人士的职业转型方向和目标。HR人员做到一定程度,为了突破自我晋升瓶颈,发挥自我的专业价值,很多人都选择了管理咨询顾问这个职业。


一、何为管理咨询


在360行中,有一个行当,它非常特殊,它需要经常出差,需要经常熬夜,需要经常开会,需要把一天当两天用。从事这项工作的人们乐此不疲,把它称为是一种生活方式,这项工作叫管理咨询。它具备以下三个特征。


1.它以帮助企业持续成长为根本使命


管理咨询公司与企业的持续成长紧密关联。它通过精准定义企业真正的商业问题,深度研究企业所处产业的发展规律,系统提出推动企业持续发展的解决方案,帮助企业通过管理的改善获取经营业绩的提升与核心竞争力的塑造。


2.它以知识的智慧化为核心依托


管理咨询公司始终都处在知识汇集的前沿。它汇集了一大群掌握了各领域知识、方法和工具的咨询顾问,并通过咨询顾问之间以及与客户、行业最优秀企业的实践案例、标杆模式进行互动,从而产生思维激荡、交流互通,将所掌握的知识进行智慧化升华,进而帮助企业从产业变迁轨迹及产业生态的视角透视自身存在的问题,提出切中要害的解决之道,帮助企业跨越成长的瓶颈。


3.它以客户价值的增值为终极目标


管理咨询公司始终都把客户价值的增值作为开展工作的终极目标和根本准则。始终致力于帮助企业实现经营价值、产业价值和资本价值的系统化提升,达到三位一体的发展目标。为了做到这一点,咨询顾问不遗余力、不辞辛苦,直至所服务企业的三大价值被挖掘、发现、提升,并得到持续改进。


二、管理咨询行业面临的五重挑战


管理咨询公司所解决的问题都是企业的大问题,是企业自身无法突破的瓶颈问题,是牵涉企业的战略规划与文化重塑的根本性问题,是企业的转型升级的探索性问题。


正因为如此,管理咨询公司所从事的并非一般性事业,而是肩负使命与重托,对企业的短期盈利能力提升和长期核心竞争力塑造产生实质性影响,是具有高度使命感和责任感的大事业。


为此,我们需要清醒地认识管理咨询行业所面临的各项挑战,以更好地承担起企业给予的信任与重托。


1.第一重挑战——顾问理性VS企业感性


任何一个管理咨询项目对企业来讲都是一场牵一发而动全身的管理变革。变革就是革命,革命就会牵涉各层级人员的利益,就会有成败得失的局面发生。因此,无论企业咨询需求的发起人是谁,最终要体现企业的法人意志。


这就要求咨询顾问在动态中把握一把手的心理诉求,关注到一把手对管理变革的理解度和接受度,关注到一把手心理状态的变化以及对管理变革的诉求点的变化,并不断调整自己的节奏与其保持高度的共鸣,并能够保证咨询顾问作为第三方的客观立场不发生偏离。


实际上,企业一把手在做管理决策时通常都表现出感性和发散性的一面,这与咨询顾问的理性和系统化的思维模式并不十分契合,甚至会发生诸多矛盾和冲突。那么,咨询顾问如何在保持理性思维的前提下,开放自己的心态,更加灵活地分析问题、解决问题,以结合一把手的思维特点,和一把手保持持续的共鸣,这是一个挑战。


2.第二重挑战——需求隐性VS需求聚焦


管理咨询需求从提出到清晰化需要一个长期的过程,一眼就看到的需求往往不是真实的需求。


企业最原始的需求可能是老板感觉团队成长慢,或者老板感觉管理体系不健全,或者是企业面临巨大的经营压力。随着咨询顾问介入,采取以假设为前提,以事实为基础,以结构化的方法论为依据的工作方法梳理出一系列的问题清单,进而对问题清单进行排列组合,找出内在逻辑,提出系统化的解决方案。


从方案的提出到客户完全接受需要一个过程。这个过程需要咨询顾问暂时性地放下专家身份,潜下心来,深入到客户内部,深刻理解客户所处的产业、企业的发展阶段、文化氛围、干部的领导力等关键要素。从客户的角度定义解决方案,而不是从顾问的角度定义解决方案。


因此,如何准确把握客户感受最真实的需求,并能围绕这个核心点做事,倾尽全力保证所有的出发点和落脚点都能契合客户真实的需求,使得客户自身不断清晰和聚焦咨询需求,这也是一个挑战。


3.第三重挑战——边界模糊VS关键点突破


通常,咨询顾问和客户对于一个管理咨询项目到底要解决什么问题,具体解决到什么程度才是恰当的,其感知是不一样的,甚至存在较大争议。有的企业要求咨询文案做到非常细致和完美,要穷尽所有细节,做到傻瓜化,而有的企业则认为完美的方案并不存在,关键在于执行和自我的调整。这就是边界模糊与清晰的问题。


这就需要咨询顾问在分析问题、解决问题的时候想清楚,对于客户来讲,当前最大的问题是什么?什么风格的咨询方案是适合企业当前发展阶段的?如何让企业认识到管理咨询的本质在于给企业带来改变,而不是文字堆积的方案本身?这又是一重巨大的挑战。


4.第四重挑战——价值感知化VS顾问模式化


管理咨询的价值到底该如何衡量?实际上到目前为止,管理咨询行业还没有发现明确的量化标准。企业对管理咨询价值的感知更多停留在感觉层面,感觉咨询顾问很职业化、感觉咨询方案很切中要害,感觉咨询方案很务实,感觉咨询过程价值感很强。


那么,我们如何给客户传递我们的价值?咨询顾问如何破除模式化的操作套路,更加灵活地适应客户实际,让客户在咨询过程中增强价值体验,让客户感知到咨询顾问是真正地在为企业解决实际问题,而不是在做自己擅长的事情,这还是一个挑战。


5.第五重挑战:感受过山车VS节奏把握


管理咨询价值的感知基本上可以分为三个阶段,不同的阶段对管理咨询价值的感知存在较大的差异。


第一个阶段是项目启动后3个月以内。这个阶段,咨询顾问刚刚介入,做了大量的访谈、培训、沟通、研讨等,客户对咨询项目存在新鲜感,对咨询顾问存在神秘感,因此在这个阶段客户的感知是热闹、有意思,对管理咨询的价值感知比较明显。


第二个阶是项目中期阶段。经历了第一阶段咨询顾问的狂轰乱炸,客户对咨询的套路已经很熟悉,对咨询顾问的神秘也逐渐淡去,对于参与咨询项目开始感觉疲累,在这个阶段,客户的感知平淡,心理的暗示是跟着走,对咨询项目的参与逐渐产生距离感。


第三个阶段是咨询项目收尾阶段,这个阶段基本上所有的咨询方案都到了会师的时候,都处于定稿执行的阶段。在这个阶段,客户最大的感觉是落差,心理暗示是原来如此,好像折腾半天,结果也就那么回事,价值感知落差较大。


就像任何行业都存在无法逾越的障碍一样,管理咨询也无法做到所有人在任何时候都感到满意,更无法做到整个过程都充满着新鲜感和挑战,让客户持续保证兴奋感。那么咨询顾问如何有效掌控咨询项目的推进节奏,持续维持客户的参与热情,这是一个巨大的挑战。


三、管理咨询顾问面临的挑战


1.自我成长的挑战


进入管理咨询行业,从一个具体做事的定位转型到为企业解决商业问题的定位,咨询顾问面临的第一重挑战就是思维模式的重塑。


咨询顾问要重新构建思维框架,做到能够从错综复杂的信息中梳理有用的信息,通过简短研究就快速形成对问题的判断,建立解决问题思维框架。这就要求咨询顾问要具备系统化思维,化繁为简、跳出海量信息、抓住核心关键,快速形成具体明确的解决思路。


因此,咨询顾问首先要做的就是拓展自己的知识领域,例如,仅仅知道绩效薪酬是什么是不够的,还要系统化地弄懂绩效薪酬是如何对推动企业盈利能力提升和核心能力打造产生作用的。这就需要涉猎更广泛的知识,比如,战略管理的知识、平衡计分卡的知识、组织原理知识、流程管理知识,等等。咨询顾问要做到隔夜求知,具备快速整合知识的能力。


仅仅具备基础的管理知识显然还不足够,要想成为一个合格的咨询顾问,还要具备基础的技能,比如PPT的制作、EXCEL表格的熟练应用、VISIO工具的使用,等等。这些工具的应用是合格顾问的基本功,需要快速熟练,迅速上手。


更为重要的是软件的提升,如沟通、访谈、组织研讨会、培训,等等,这些软技能的提升对管理咨询顾问都是挑战。以高效的调研访谈举例,如何根据要解决的问题设计访谈提纲,如何在访谈过程中把握客户的关注点,如何对客户的关注点进行有效回馈,并根据咨询目标推进访谈,获取咨询顾问想要的事实性和影响性信息,就不是一个简单的事情。更进一步,如何在一个研讨会中进行控场,做到通过会议解决问题,如何通过各种展示让客户产生想法,等等,就是更高层次的软技能了。


2.团队合作的挑战


每完成一个咨询项目,都需要组成一个团队,如何快速融入团队并与团队成员高效合作就成为一个核心挑战。每个团队成员的成长经历不同、知识技能不同、性格特点差异很大,诸多的因素需要咨询顾问认真审视自己如何在团队合作中融入团队,并能形成与他人的互补,达到和谐高效。具体地讲,团队合作有以下几个方面的挑战。


团队合作对咨询顾问提出很高的要求,顾问需要接受团队负责人的管理,按照团队的理念和工作标准做出改变,这个改变会带来很大的心理不舒服。


团队成员之间由于观点的不同,经常会产生一些争论,这种争论如何没有有效引导和基本理念作为基础,会对团队合作产生破坏性作用。


团队成员之间由于知识经验和技能的差异,可能不会顾及成员的能力不足,如果成员不主动提出,会导致沟通障碍和事情拖延,最后互相指责。


团队成员之间可能会产生角色混乱,补位和抢位会出现错位,给客户造成不好印象。


3.客户压力的挑战


这重挑战最真实。当下,企业管理者的学习机会非常多,上至老板下至总监、经理都会参与各种各样的学习班,基础的管理知识他们已经掌握了很多,甚至很多管理理念比咨询顾问还要先进。那么,咨询顾问如何为客户提供价值?如何在提供服务的过程积极应对来自客户管理者的挑战?具体的挑战包括以下几个方面。


如何更快地了解企业,了解企业所在的行业,形成和他们对话的基础平台?


如何更快地和企业管理团队融合,形成良好沟通,让他们看到专业价值,并能主动和我们合作?


客户提出具体问题的时候,如何给出合理的答案,解决客户急迫的问题,是考验咨询顾问实战能力的很重要的方面,也是建立更深层次信任的重要方面。


四、咨询顾问成长的五大烦恼


在管理咨询领域,有一群人,他们摸到了客户价值的门,却也心生困惑,为什么现在的客户这么难搞?成长中的管理咨询顾问通常会面临以下五大烦恼。


1.第一重烦恼:经常被客户质疑“八股”套路


为什么经常被客户质疑咨询方案“很八股”?明明自己已经非常尽心尽力在考虑客户的实际,并按照操作套路与客户的情况一一做了对应,客户还会发出类似“你们这样搞太八股了”的声音?


2.第二重烦恼:破除不掉的“模块化藩篱”


为什么总是无法摆脱模块化的影子?打破模块化思维,构建经营导向的思维提了很多年,为什么在开展咨询工作的时候又回到了模块化思维?从模块化思维到经营导向思维的那层纸该如何捅破?


3.第三重烦恼:无法摆脱的“拐杖依赖”


为什么总是无法摆脱“拐杖依赖症”?那些曾经帮助我们认识管理咨询是什么、管理咨询如何做的工具、方法、套路都是我们赖以成长的拐杖。依靠它们我们摸到了咨询的门道,但它们正成为我们成为高手的桎梏,如何摆脱?


4.第四重烦恼:不接地气的“远见与洞察”


如何把握远见洞察与接地气之间的度?当我们看待企业问题时,总是能很快地上升到一定的高度,找到企业快速成长的路径,提出跨越路径的远见和洞察。但当这些远见和洞察进入执行环节的时候,总是让人很尴尬,不接地气,无法有效实施。如何摆脱激动的咨询方案成为纸上文章的魔咒?


5.第五重烦恼:难以管控的“体验过山车”


如何管理客户体验?客户对管理咨询的体验像过山车一样,一会感觉很好,很激动,一会又感觉可有可无,平淡无奇。该如何修炼自我的领导力,管理好客户体验,让客户的兴奋点始终与项目的节奏保持一致?


五、咨询高手的五项修炼


1.第一项修炼:让你的访谈能穿透


与客户访谈是咨询顾问快速了解企业、与管理者建立伙伴关系、获得客户信任的重要步骤。在工作中不断体悟深度访谈的感觉,学会剥洋葱式的访谈技巧,做到面对访谈对象沉稳应对,不乱于心。


2.第二项修炼:让你的知识结构化


知识是咨询顾问的生存基础,知识的结构化是咨询顾问成长进步的路线图。把你学到的战略、组织、绩效、薪酬等知识如何通过结构化进而帮助企业解决实际,学会各个领域的知识在解决问题时的步骤、方法和技巧。


3.第三项修炼:让你的文案会说话


文案是咨询顾问终日相随的伙伴,是与客户交流的媒介。大量阅读咨询文案,见识优秀文案的撰写风格,学到像讲故事一样的文案技巧,做到让你的文案会说话!


4.第四项修炼:让你的授课接地气


精心准备一堂符合客户需要的课程是增进客户信任、增进相互理解的必备环节。工作中不断见识精彩的课程结构与深度共鸣的讲授风格,学到如何安排布局一个课件,如何让课件更加鲜活,如何将讲授呈现得亲切而接地气。


5.第五项修炼:让你的会议受控制


会议是与客户深度互动、凸显咨询价值的秘密武器。见识到如何让会议成为客户遐想连篇的机会,学会高效会议管理的技能、会议主持的技能,掌握推动客户深度讨论的教练秘籍。


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