成都商务服务交流群

采购管理与博弈论要素

船舶与海洋工程采购之家2018-12-11 13:58:19

欢迎关注本微信公众号“hosamp",点击蓝色字体船舶与海洋工程采购之家即可关注欢迎你评论及建议

一场内部审标会议正在进行,密封的标书被一个个打开,在来自工程部、采购部、财务部、总经办、纪委、外部专家组的手里传阅。貌似严谨的流程伴随着貌似严谨的争论,得出了貌似严谨的中标结果。这种场景在企业内很常见,但很少有人会提出疑问:评标者真的拥有足够的信息做出判断吗?他们的动机都是一样的吗?如果不具备同等的信息,他们的讨论有效吗?

  在水门事件中,令参议员贝克尔名闻天下的问题是:“总统到底知道多少?他是什么时候知道的?" 这些问题不仅在这个丑闻中是至关重要的,在每一场开标过程中,对所有的参与者也是重要的:信息知道多少?什么时候知道的?首先要了解需要知道什么,譬如:公司资质、市场价格、原材料变更等等,这些信息按照博弈论的时间线,首先是供应商自己知道,然后是采购员或直接询价的工程师,而企业内部其他人员往往得到的是二手信息。在这种信息不对称情况下的审标行为很难取得好的效果。何况参与者的动机也各有不同,有正面的动机,也不可排除负面的动机。

  一个博弈中必不可少的要素包括:参与人、行动、信息、策略、支付、结果和均衡。对一个博弈的描述至少必须包括参与人、策略和支付。而行动与信息则是建筑材料。参与人、行动和结果合起来称为博弈的规则。

  几年前,应一个客户的邀请,为他们的一个小股东做一下咨询,这个小股东代理了电梯和空调业务,销售对象主要是各类新建大楼的业主,有政府的项目,也有企业的项目。经过深入了解,知道了他的攻关模式。以电梯为例,攻关首先从设计部门就开始了,搞定关键设计人员,电梯坑的深度就可以按照自己代理的品牌电梯为标准进行设计。其次,参与评审的专家组也早已安插好自己的人。再次,经过内线介绍了解到业主内部哪些人掌握商务标信息,哪些人主管技术标,再分别疏通。至于那些虽然处在高位,但不了解信息的人,就不在打点范围之内了。

  知道了销售人员的阴险之处,看看我们采购管理,就感到漏洞还是不少的。有的企业引进内控机制,讲究互相牵制。诸不知,这种牵制很有可能成为内部寻租的温床——批和不批之间,快批和慢批之间,闭眼和睁眼之间,我通融和你通融之间。看看我们的政府就知道了,多一个审批部门就多一个寻租部门,效率就降低一块。这就是参与人的动机不同带来的问题。

  时间线是一条表明事件发生顺序的线。它作为一种有助于描述博弈的方法,在近些年中已经日渐流行。时间线在描述下属集中博弈时格外有用——存在连续策略的博弈、存在信息的外生抵达的博弈以及多期博弈。谁先知道信息,谁后知道信息给博弈带来的结果是截然不同的。

  我做采购员的时候,在我辞职离开公司时,我采购的片碱价格由于原料短缺的原因上涨至6000元/吨以上。后来一两个月内很快回落至2000多元。可我一年后拜访原公司,发现采购的价格还是6000多元,采购员给领导的答复是,这是陈学南当年买的价格啊,他不是很能干吗?由此看出,作为采购管理者什么时候知道变化是非常关键的。有的原材料价格变化十分频繁,甚至一天之内就发生几次变化,对价格的掌控如果不够及时,给企业带来的损失是明显的。

  作为采购管理者从博弈的角度出发,要注意以下几点:

  1、 掌控优势信息。一是尽量掌握一手信息;二是在信息处于劣势时,善于制造假信息进行威慑,获得优势。

  2、 注意获得信息的同时性。知道了博弈论中的时间线,就要关注信息获得的顺序带来的风险。幸运的是现在的互联网工具已经能够解决信息获取同时性问题。

  3、 明辨参与人动机,及他们从动机出发一般采取的策略。如:财务人员的成本导向,生产人员的质量或服务导向,专家的技术导向,甚至供应商的浑水摸鱼导向。

  4、 在内控过程中,注意采购管控人员在和被监控者长期博弈之后,很有可能自动形成他们自己的帕累托最优,最终形成互利关系。在这种情况下,引进第三方监控是不错的选择。

欢迎关注本微信公众号:hosamp,好文章要分享给同事们朋友们吆!


再推荐个不错的公众号,如果你从事的行业与船舶或海洋工程相关,请长按下边二维码关注iacses,船级社联盟。

Copyright © 成都商务服务交流群@2017